Erleben und Bewältigen der Konflikte zwischen Eigen- und Kundennutzen von B2B-Software-Verkäufer_innen
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8,99 €
| Verlag | Springer |
| Auflage | 2025 |
| Seiten | 100 |
| Format | 15,0 x 0,6 x 21,0 cm |
| Gewicht | 167 g |
| Reihe | BestMasters |
| ISBN-10 | 3658465565 |
| ISBN-13 | 9783658465568 |
| Bestell-Nr | 65846556A |
Verkäufer_innen in der B2B-Softwarebranche stehen im digitalen Zeitalter mehr denn je vor der Herausforderung, die Bedürfnisse ihrer Kund_innen und ihre eigenen Interessen abzuwägen. Dieses Buch beschäftigt sich mit der Frage, wie Verkäufer_innen diesen Konflikt erleben und wie sie ihn bewältigen. Außerdem wird der Einfluss ihrer Führungskräfte betrachtet.
Mit den Methoden der reflexiven Grounded Theory wird die deutsche Softwareindustrie betrachtet und aus der Praxis ein realitätsnahes Modell abgeleitet. Dabei zeigt sich, dass vielfältige Faktoren Vertriebskonflikte und persönliche Belastungen beeinflussen und dass insbesondere die Abhängigkeit zwischen Vertriebspartnern und Softwareherstellern ein bislang vernachlässigtes Forschungsfeld ist.
Dieses Buch liefert Erkenntnisse für die Berufspraxis von Personaler_innen, Entscheider_innen und Führungskräften in der Softwarebranche.
Inhaltsverzeichnis:
Einleitung.- Theoretische Grundlagen.- Qualitative Forschungsmethoden.- Entwickelte Kategorien durch die reflexive Grounded-Theory-Methodologie.- Diskussion der Ergebnisse.- Literaturverzeichnis.
