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Kommunikationsmuster in B2B Customer Journeys

Kommunikationsmuster in B2B Customer Journeys - Eine Taxonomie des Kommunikationsverhaltens organisationaler Käufer

Taschenbuch
von Melanie Stehr
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Produktdetails  
Verlag Springer
Auflage 2025
Seiten 282
Format 14,8 x 1,6 x 21,0 cm
Gewicht 396 g
Reihe Schriftenreihe der HHL Leipzig Graduate School of Management
ISBN-10 3658466111
ISBN-13 9783658466114
Bestell-Nr 65846611A
Produktbeschreibung  

Neue Kommunikationstechnologien sowie die gesteigerte Verfügbarkeit von Informationen verändern laufend das Spektrum der Informationsmöglichkeiten in organisationalen Beschaffungsprozessen. Vor diesem Hintergrund untersucht das Buch die Prämissen für das Kommunikationsverhalten in Buying Centern und berücksichtigt dabei verschiedene Ausgangssituationen in der B2B Customer Journey. Mit Rückgriff auf die Theorie des Wahrgenommenen Risikos, die Informationsökonomie und die Media Synchronicity Theorie wird ein theoretischer Bezugsrahmen entwickelt, der die Wahl von Touchpoints in der B2B Customer Journey anhand der Kommunikationsbedürfnisse in spezifischen Kaufsituationen konzeptualisiert. Die entwickelte Hypothesenbasis wird anhand einer Befragung von mehr als 500 Buying Center Mitgliedern empirisch überprüft und mündet in der Entwicklung einer Taxonomie von fünf B2B Kommunikationstypen. Die Ergebnisse erweitern nicht nur den wissenschaftlichen Kenntnisstand, sondern liefern auch konkrete Impulse zur Ausrichtung der anbieterseitigen Marketingaktivitäten an den Kommunikationspräferenzen der identifizierten B2B Kommunikationstypen.

Inhaltsverzeichnis:

Einführung in die Problemstellung.- Theoretische Grundlagen zum typenspezifischen Kommunikations- verhalten in der B2B Customer Journey.- Konzeptioneller Bezugsrahmen zum typenspezifischen Kommunikations- verhalten in der B2B Customer Journey.- Qualitative Vorstudie.- Quantitative Hauptstudie.- Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse.

Autorenporträt  
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