Handbuch Vertrieb - Konzepte, Instrumente, Erfahrungen

Unternehmen leben von ihren Kunden! Das sollte man sich immer wieder vor Augen führen. Keine Mitarbeiterentlohnung, keine Anlageinvestition, kein Shareholder Value sind denkbar, ohne dass Kunden zuvor ein Unternehmen mit der Erstellung von Leistungen betraut haben.
Der Vertrieb eines Unternehmens spielt in diesem Zusammenhang eine ganz überragende Rolle. Er sorgt dafür, dass der Kunde die gewünschte Leistung pünktlich erhält, er beantwortet seine Rückfragen und gibt spezielle Wünsche an die anderen Abteilungen des Unternehmens weiter. Ob ein Kunde zufrieden ist oder nicht, ob er bleibt oder geht, entscheidet sich oft genug im Vertrieb.
Obwohl der Vertrieb von zentraler Bedeutung für den betrieblichen Erfolg ist, gibt es bislang nur wenige Publikationen, die sich diesem Thema umfassend widmen. Diese Lücke schließt das "Handbuch Vertrieb": 36 renommierte Autoren aus Wirtschaft und Forschung stellen in rund 50 Fachbeiträgen alle Facetten des Vertriebs dar - systematisch analysier t,konzeptionell durchdacht und didaktisch aufbereitet.
Dabei werden "klassische" Vertriebsthemen wie etwa Neukundengewinnung, Preisargumentation und Auftragsabwicklung ebenso behandelt wie neuere Tendenzen, z. B. Data-Mining und Data-Warehouses, Customer Relationship Management und Beschwerdemanagement. Beiträge zu Spezialthemen wie etwa Auslandsmarkterschließung, Vertriebscontrolling und rechtliche Aspekte runden das Werk ab.
Alle Autoren verfügen über umfangreiche eigene Arbeitserfahrungen im Fach, kennen also die Situation im Vertrieb aus eigener Anschauung und schreiben mit einem klaren Sinn für die Praxis.

Leseprobe:

Grundlagen des vertrieblichen Erfolgs
Bestandsaufnahme Stellenwert des Vertriebs in der Marketingliteratur
Customer Relationship Management (CRM)
Neukundengewinnung
Bestandskundenbetreuung nach Kundenwert
Vertriebslenkung
Erstellung eines Vertriebsplans
Vertriebssteuerung
Vertriebsautomation: Stand und Ausblick des CAS/CRM
Vertriebsinformationssystem (Data warehouse)
Elemente der Verkaufspsychologie
Beziehungsmanagement
Käufermotive/Kaufmotive
Kundentypen
Verkäufermentalitäten und Verkaufsstile
Non-verbale Kommunikation
Verhandlungsführung
Elemente der Verkaufstechnik
Präsentationstaktik
Einwandbehandlung/Konfliktüberwindung
Preisargumentation
Closing
Vertriebsabwicklung
Angebotserstellung im komplexen Systemangebot
Absatzfinanzierung
Absatzfinanzierung von Investitionsgütern
Auftragslogistik
Vertriebsnachbereitung
Kundendienstangebot
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
Beschwerdemanagement
Führung der Vertriebsmitarbeiter
Mitarbeitermotivation
Mitarbeiterhonorierung
Führung und Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Profit- center-Konzept
Training im Vertrieb
Der Vertriebsmanager als Coach und Mentor
Anforderungsprofil an Verkäufer
Indirektvertrieb als Absatzkanal
Trade Marketing
Key Account Management
Effiziente Kooperation von Industrie und Handel durch ECR
Absatzhelfer (Handelsvertreter/Kommisionär)
Marktveranstaltungen (Messen/Ausstellungen/Auktionen etc.)
Direktvertrieb als Absatzkanal
Direktmarketing-Strategie und -Planung
B-t-B-Online-Vertrieb (E-Commerce)
B-t-B-Online-Vertrieb (E-Shopping)
Telefonverkauf
Printkatalog und elektronische Ersatzformen
Spezialthemen des Vertriebs
Gewerbliches Beschaffungsverhalten
Verkaufen in fremden Kulturkreisen
Auslandsmarkterschließung
Vertriebsmanagement und Controllingfunktionen
Vertriebscontrolling/-budgetierung
Rechtsaspekte des Vertriebs
Vertriebsrecht/Wettbewerbsrecht/Privatrecht
Vertriebs

Rezension:

"Dieses umfassende Handbuch deckt das vielschichtige Thema 'Vertrieb' mit allen seinen Aspekten ab." salesBusiness "Es ist in vortrefflicher Weise gelungen, das praktisch bedeutsame Gebiet in anspruchsvoller Weise zu bearbeiten." Prof. Dr. Dr. h.c.mult. Heribert Meffert, Direktor des Marketing Centrums Münster "Durchweg praxisorientiert aufgebaut, ist Werner Pepels damit auf mehr als 1000 Seiten ein - wäre er nicht so schwer - großer Wurf gelungen." Financial Times Deutschland